一切回到原点,“保险 +”时代启幕

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  张威

  泰康人寿四川分公司

  总经理

  中国保险市场正在经历一场转型的,或者说一场凤凰涅槃式的重生。

  回到当下,中国保险业多年粗放之路,及增长速度换挡期、结构调整阵痛期、前期刺激政策消化期的“三期叠加”的巨大外部不确定中,高成本、低效率的两柄达摩克利斯之剑高悬在中国保险业头上,何以解锁经营利润低下、高价值业务占比低、管理基础薄弱和可持续发展能力不强等困境?

  何以在广阔的市场前景与不确定性的当下,找到现实与理想间的桥梁?一起听听泰康人寿四川分公司总经理张威讲述从业经历、公司转型与行业变革。

  现年 48 岁的张威,23 载的保险生涯,目睹并亲历了中国寿险行业市场化之旅的波澜壮阔,算得上是中国本土第一批市场化地方寿险的拓荒者。

  草根出身,做过营销员、当过内勤,有着源自市场上摸爬滚打的“小米 + 步枪”;崭露头角后的委以重任中,也筹备过分支机构、掌舵过保费重省,历经系 统 性 培 训, 补 上 了“ 飞 机 + 大 炮 ”,张威身上有着早期中国寿险市场化职业经理人的特点,无论是对基层市场的寿险营销,还是对更高层次寿险经营和中国保险市场的过去与未来均有着自下而上的鲜明视角。

  上个世纪 90 年代,20 岁出头的财务经理张威按捺不住内心的激情与躁动,放弃稳定的工作,南下广州,结缘上述五个幸运儿之一。

  “我不是来当营销员的,我是来学习经营保险公司的。” 凭借着这股初生牛犊不怕虎的闯劲,以及时任总公司副总经理的一句“如果做到高级主任,你就可以回家乡开分公司了”的“忽悠”,张威当年便做到并被授予了“顶尖高手”荣誉。那是 1996 年。

  “销而优则仕”,一年后,张威从销售能力极强的单兵转向营销管理岗位,筹备多家营销服务部,并以 500 人的团队、超千万元的保费,名噪一时。

  2001 年,伴随中国加入 WTO 的钟声席卷全球,中国迎来第二次市场化大扩容时代,数十家新设立保险公司蜂拥而入,1996 年批次的保险公司分支机构亦到潮涌时。接连斩获系统内优秀员工、优秀处经理后,张威移师福建,与时任泰康人寿福建分公司负责人的程康平(现任泰康人寿总裁)搭班子,筹备省级机构。

  如果说广东的销售和基层管理干部履历,令张威第一次领略了寿险营销的魅力,尤其是毗邻香港这一保险成熟市场,让他看到了国际化大公司代理人制度真实的样子,这影响了他的整个职业生涯,包括他掌舵一方后不断提及的尊重寿险营销的规律、尊重流程、制度、以代理人为尊、高绩效文化,皆源于此。

  那么福建的履历,则是他第一次走上中高层领导岗位,得以站在更高的层面观察市场、思考寿险经营,蓄力未来的开疆拓土。

  2004 年,33 岁的张威第一次坐镇一方,由发达的沿海城市转向西部之地,成为泰康人寿山西分公司第二任总经理。

  时年,中国保险市场迎来第三次大扩容时代,以 18 斗地主在线 家民营险企为标识,40 余家保险公司先后出现,那是一个中国寿险行业开疆拓土的军备期。

  张威身上早年的市场竞争最为激烈的一线城市之履历价值凸显,初入非发达之地,张威以连续四年保费翻番的业绩抢夺先发优势,快速达成“亿元粮仓”指标,人力也从千人达到 7000 人规模,市场排名仅次于“老三家”。

  期间,非发达之地的太原,斩获2009 年度泰康中心城市年度保费第一名的业绩,也令之“高绩效文化”初战成名,进而在整个泰康系统以重视高绩效文化而著名。

  2010 年,张威离开时,泰康山西分公司已成 A 类机构,是泰康 C 类分公司唯一晋升为 A 类机构的省级分公司。在山西的六年,恰似从 0 到 1 的过程,筹备、招募、成长、做大,张威初步践行了基于多年基层市场保险经营的价值观。

  2010 年,39 岁的张威再度南下,出任难度极大的深圳分公司一把手。几乎可媲美发达市场的深圳,再度深化了其对“高绩效文化”的打磨。基于代理人现实的生存难题和高净值客户群体量大的现实,张威提出了保险产品的“实用价值和使用价值”方法论。

  随之“15000P 基本标准、10 万绩优标准、主打万元件”成为张威促使深圳分公司崛起的执政纲领。转年,深圳分公司成为年度泰康系统唯一一家全线飘红的分公司。

  02

  从东南沿海的竞争激烈之地,到西部的独挑大梁,再到中部大省,短暂的总公司任职后,2013 年的张威登上更大的平台,成为接连为泰康输出干部的重镇亦是保费大省的四川分公司总经理。

  过亿的人口、幅员辽阔的面积、区域内极大的贫富差异,一个更大的平台背后也对管理者提出了更高的要求。

  2013 年后的中国寿险市场,由于投资渠道的放行和产品费率改革的启动,迎来粗放时代最后的狂奔。资产驱动负债型企业的狂飙猛进,打破了市场多年格局,甚至一度影响平安、泰康等传统寿险公司。

  这一时期,也是传统豪强的蓄力期,大个险盛行。本就是大型分支机构的泰康川分响应总公司“大个险”战略,借势提出“ 勇争第一”,重塑精神面貌。

  此后,泰康川分规模人力连续六年快速增长,2018 年居市场快乐炸金花第三,达 5.27万 人, 较 2012 年 净 增 加 3.38 万 人,增长 220%。人力的上升直接带来了保费规模的高速成长,2016 年即登上 10亿元大个险平台。连续六年达成率超过100% 后,2019 年“开门红”的 1 月,泰康川分的个人标保达到 3.5 亿元,与市场第二名仅有三四千万元的差距。

  量的上升、质的改变亦在同期推进。张威进入川分的第一年提出“以代理人为中心,打造代理人辉煌”。围绕一个中心(以代理人为中心)、两条主线(队伍经营和机构经营)、三大路径(组织发展、绩优高客、基础管理),建立“大机构、大本部、大县域、大收展”四大战略,持续打造代理人队伍自主经营。

  通过內勤打造正确的核心价值观和企业经营理念,在营销、培训、组织发展上均形成自己独特的技术和推动体系,让公司重视合规文化和体系建设,为业务可持续发展保驾护航。

  期间,荣誉体系、幸福有约销售、高客经营成效显著,泰康川分不仅规模人力持续增长,绩优人力 MDRT、百万百件、世纪圣典入围均逐年上升。

  从推动高绩效到营业部自主经营,代理人自主经营的繁荣正一步步变成现实。

  从懵懂青年,到以内勤身份拿下泰康系统内个险营销第一的“特别荣誉奖”的意气风发,再到走上企业经营路径的福建、山西、深圳、总公司、四川,20 年寿险管理、15 载省级公司一把手的深沉磨砺,张威早已将从市场上摸爬滚打换来的对市场的领悟、对管理的思索聚合为对保险的价值观和经营的方法论,不断实践。

  03

  任何行业的转型发展都要结合时代背景。纵览过去寿险行业的发展,常见违反保险、保险经营甚至企业经营常识所在,进而遇到了各种各样的风险和问题。保险行业多年的转型,相当程度上是在回归保险的常识与规律。

  “我们应该站在更大的角度看待这次的‘转型’,需要和新技术、大的社会经济发展环境变化相结合。”张威认为,应该从三方面理解 :

  其一,时代因素,这是生产力的迭代。

  纵览 250 多年前的第一次科技革命、150 多年前的第二次科技革命、50 多年前的第三次科技革命,每一次生产力的重大演进都会产明星斗地主生深刻的社会经济结构的变化。

  这一次,以互联网、云计算、人工智能为主的新科技革命,已经出现汹涌势头,且部分产业化已相对成熟。金融科技、保险科技的出现,已经证明了保险和这一次的科技革命紧密相连。

  当前,互联网保险的势头已经崛起,便捷、性价比、精准等特点注定将对保险行业产生巨大影响。

  其二,国情,中国正在进入由高速发展到高质量发展的新一轮经济转型时期,低成本扩张的机会已到瓶颈。

  可以看出,从十九大到中央经济工作会议,都淡化了 GDP 增速目标,中国经济不再强调以速度、规模为主导的发展方式,而是要求质量第一、效益优先的新模式,经济结构趋向更加合理、均衡。

  围绕中国社会的深度转型,供给侧结构性改革将进一步深化,以新技术、新产业、新业态、新模式为代表的新型服务业将会更加快速成长。

  其三,时代趋势中,中国保险行业外延式、高成本的发展模式也到了必须转变的尽头。

  无论是保险公司,还是行业和社会都付出了极高的显性和隐性成本,市场经营主体已经认识到传统模式下低成本扩张的空间已到瓶颈。

  十九大报告指出,我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。社会主要矛盾的变化对保险业产生了重大影响,主要体现在 :保险需求总量不断扩大,如健康、养老、农业、巨灾、责任等领域还存在巨大的保险保障缺口。

  这就是当前保险行业“转型”的大背景,已经到了游戏规则改变的时候。

  04

  粗放时代红利消失和大环境的改变,叠加生产力的演进,中国保险跟随中国经济一同跨入下半场,在国内保险公司严重同质化的趋势中,今后的竞争不再是简单的外部竞争,而是打造企业核心竞争力。

  “我们已经赚不了下半场的钱,因为我们的思维方式全是中国经济上半场的利润模式”,张威认为中国保险的下半场,将迎来保险公司转型后的严重趋同,“我们需要看到中国经济下半场的趋势。”

  一旦保险行业在新技术和政策下完成转型,回到“本源”后的保障 +长期储蓄后,尤其是在互联网保险的夹击中,保险产品将严重雷同,经营模式亦回到同质化的“三差时代”,公司之间的区别很可能就是大小、品牌、实力的差别。

  老龄化的银发经济和中产阶层崛起的高净值客户中,“养老的需中建六局三公司求、健康的需求、财富传承的需求”是当前行业对未来趋势的共识。

  基于泰康的战略,张威认为中国保险业下半场的主流打法是“保险 +”模式。

  “手机最基础的功能就是通信,但当前有哪一家手机厂商以通信为卖点?因为大家都知道手机最基础的功能是什么。反观保险,终有一天消费者会认识到保险的基本功能就是保障,这一天已经很近了。”张威说,“Apple 之所以可以颠覆手机行业,被称为本世纪伟大的创新之一,是因为它创造了消费对手机新的需求,或者说赋予了手机更多的功能。”

  当今保险行业一旦完成转型,产品回归、经营回归后,保险公司卖什么?在一些发达国家保险公司的增速已经很慢,属于夕阳产业了,那么唯一的突破点就是服务领域。

  “如同 Apple 颠覆手机行业,保险行业终会出现经营模式的颠覆者。基于‘保险 +’平台的资源整合,如泰康的从摇篮到天堂的医养结合。”

  全球科技创新浪潮下,中国和西方发达国家在科技运用上基本在同一起跑线上,中国寿险业已经站在了行业转型发展的机遇期。

  End

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